Cross-Selling / Upselling

Cross-Selling bedeutet, zum gewählten Produkt passende Ergänzungen anzubieten (zur Kamera die Speicherkarte), Upselling, eine höherwertige Variante vorzuschlagen (statt der Kamera das Modell mit besserem Sensor). Beide Begriffe kommen aus dem klassischen Verkauf und wurden im E-Commerce zu Funktionen: „Kunden kauften auch“, „Passend dazu“, „Nur 30 € mehr für die Pro-Version“.

Als Automatik im Shop funktioniert das dort, wo die Vorschläge tatsächlich passen — was voraussetzt, dass jemand die Zuordnungen pflegt oder das System genug Daten hat, um sie zu lernen. Bei kleinen Shops ist beides selten der Fall, und das Ergebnis sind Vorschläge, die niemand braucht. Die Frage vor dem Einbau lautet deshalb nicht „Sollen wir Cross-Selling machen?“, sondern „Wer pflegt bei 300 Produkten die Zuordnungen, und was passiert, wenn er es nicht tut?“ Ein handverlesenes „Dazu passt“ bei den zwanzig wichtigsten Produkten bringt mehr als eine Empfehlungs-Engine, die zur Gießkanne den Rasenmäher vorschlägt.